Depuis sa fondation en 1945, le groupe Daniel Féau s'est imposé comme le leader incontesté de l'immobilier de luxe à Paris. Grâce à ses collaborateurs talentueux et un partenariat exclusif avec Christie's International Real Estate, l'agence domine le marché de biens prestigieux, dans des transactions marquées par une forte dimension humaine. Rencontre avec son président, Charles-Marie Jottras.
Quels moments clés ont marqué l'histoire de l'agence depuis sa création en 1945 ?
Je n'en retiendrai qu'un seul : le retour à un actionnariat familial en 1995, après un intermède de quatorze ans. À partir de 1981, la société avait été détenue par un groupe international.
Quels sont les principaux facteurs de votre succès sur ce marché ?
Contrairement à ce que l'on peut penser, supprimer l'opacité entre offre et demande immobilière n'est pas notre fonction principale. L'offre et la demande étant parfaitement transparentes grâce aux sites d'annonces immobilières, notre rôle ne se limite pas à cela, sans quoi nous aurions disparu depuis longtemps. Or, la quasi-totalité des ventes au-delà de deux millions d'euros sont effectuées par des professionnels. Notre fonction est donc de réunir autour d'une vente deux parties qui ne peuvent pas s'accorder seules : question d'ego, de choc de culture, etc. Nous vendons des biens dans lesquels leurs propriétaires ont investi beaucoup d'affect, qu'il s'agisse d'un appartement familial de deux millions d'euros ou du château de Louveciennes que nous avons vendu 275 millions à un prince du Moyen-Orient. Dans ce contexte, l'une des principales raisons de notre leadership dans cette activité réside dans la qualité de nos collaborateurs, que nous sélectionnons avec le plus grand soin en raison de leur talent de médiateur.
Comment le partenariat exclusif avec Christie's International Real Estate a-t-il renforcé votre position sur le marché et bénéficié à vos clients ?
Tout acquéreur ou propriétaire d'un appartement de luxe ou d'un hôtel particulier parisien connaît Daniel Féau, ce qui n'est bien sûr pas le cas d'un client du Golfe ou d'un Américain, par exemple. La marque Christie's est en revanche connue par beaucoup de clients internationaux fortunés.
Vous avez dit que l'immobilier est une affaire humaine. Pouvez-vous expliquer votre vision et comment vos collaborateurs la partagent ?
Notre métier est caractérisé par un turn-over important des collaborateurs. Daniel Féau ne serait pas ce qu'il est le premier agent immobilier à Paris et dans l'Ouest parisien, avec près d'un milliard et demi de ventes annuelles sans cet attachement et le fort sentiment d'appartenance de ses collaborateurs à la société, liés à une culture d'entreprise familiale et aux valeurs qui y sont attachées. D'où l'importance du choix des collaborateurs qui ont à haut niveau cette intelligence émotionnelle, ce talent d'empathie, de médiation, et de leur offrir le cadre de travail optimal. Le facteur humain reste donc effectivement prépondérant.